富士达亚洲展专访：整合营销才是打开市场之道

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受到大环境影响，行业正在进行洗牌和重整，不少品牌都在重新定位，调整营销手法。虽然受到了环境冲击，但是民族品牌富士达还是如期出席了亚洲展。在亚洲展上，富士达副总经理景毅龙先生接受采访时坦露了再度参展的目的，并强调在目前市场环境下，整车行业必须加强资源整合，只聚焦产品不足以打开市场。必须采取整合行销手段、提升管理，才能突破困局。

▲富士达副总经理景毅龙先生在亚洲展上

参展是为了提升品牌及拓展渠道

在今年亚洲展上，富士达虽然带来了他们中高端的产品做主要展示，但他们真正的目的是做品牌推广和渠道拓展。

过去4PS的营销理论包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、推广（Promotion）加上策略（Strategy）,演变为6PS理论后加上了权益（Power）和公共关系（Public Relations）。从这理论中，可以看到产品虽然位置重要，但只是营销中的一环，要做好营销还要考虑其他环节。

“产品是要发力的搭载平台，但是运营模式也很重要。产品一定要商业化并能有较长的生命期，要能产生买卖利润并保持合理地周转。在亚洲展，我们最重要是推广富士达集团的BATTLE品牌，所以我们会带上主推的中高档整车。但是实际销售当中，我们不会单纯以高端车为主，而必须站在车店运营生存的角度，以及满足市场当下需求的角度，同时结合企业适时发展的需求，来综合定位富士达要产销哪些类型产品。”

景总表示尤其在高端车方面，产品已经不是最大的卖点。现在国内的高端车产品很多，但怎么能长期维持稳定量产，组织自己的渠道形成稳定销售，并具备对企业及代理商都能盈利的空间，才是生存的根本。在大环境欠佳的情况下，景总认为创造具备差异化的销售需求才是提高竞争力和生存的王道。而在富士达内销市场中，价格在1000-3000元，带有变速的运动自行车（俗称为“学生车”）是目前富士达销售的主力军。他们正在努力量化这种优势，并努力提升富士达企业自身在这个定位方面的产品品质优势及性价比优势。

除了亚洲展以外，今年富士达还参加了欧洲展。在欧洲展上，富士达目的也很明确：展示富士达集团近年来取得的技术优势和生产资源的进步，寻找合作的伙伴。景总表示在整车行业全球大环境不景气的情况下，富士达反而会更具有竞争优势。

“这几年自行车行业受到经济大环境不景气的影响，在这种环境之下，客户的压力也会比较大，他们会追求更高性价比、更具备技术优势和生产优势的合作伙伴，而富士达近年来越来越具备这方面的独特优势。其次在生意整体不好的时候，客户会希望他的合作伙伴有更快的应变速度、更好的解决方案来破局。富士达是民营企业，应变速度很快。现在国外市场也处于不太景气和压力增加的时候，国外客户包括部分品牌企业希望能够找到帮他们解决当下面临问题的合作伙伴。富士达具备帮助这些客户及部分品牌企业解决问题的综合能力，所以现在有很多国际知名品牌都在跟富士达谈合作。”

压缩产品线，但依旧保持产品线齐全

在去年富士达的经销商大会上，富士达表示把产品从400多款压缩到80多款。那么将近一年过去了效果怎么样呢？景总也正面回答了记者的问题。

“今年我们的产品线的确压缩到了80多款，而且每一款都实现了批量化的生产和销售。虽然每一款的回单率都不一样，但去年我们在产品上要实现的精简目标是全部做到了。”

产品线从去年的400多款产品缩减到今年的80多款，对于富士达来说是精简，但对于其他品牌来说还是非常多。对此景总解释：富士达作为从天津发源的民族品牌企业，目前市场及客户范围涵盖城市及乡村，产品档次包括高、中、低系列产品。而目前的国内市场环境背景下只聚焦中高端整车需求总量不足，无法满足企业生存需要，而仅在低价位产品上发力的道路也会越走越窄。所以富士达缩减后还有80多款车，是因为要保证富士达对不同档次的产品线都要要精简但周全，保证低中高档车都必须有，有梯度的产品设置也有利于提升富士达代理商的生存能力，及脚踏实地的逐步向上发展。

这80多款产品在今年市场表现中，民用通勤车受到共享单车的冲击，增值没有太大的变化；中端车方面，也就是“学生车”或基础专业运动车型，富士达在品质和功能方面对自身产品进行重点差异化提升，并重点销售，因此有较好的增长；高端车销售则跟今年行业节奏一样，成长速度比较慢。

记者继续询问：富士达推出那么多车型，会否有消化问题？

景总对此回答：产品消化的快慢取决于企业是以产定需，还是以需定产？对于富士达来讲，目前还处于以需定产的阶段。所以要推出多少车型？以及每个车型要做多少数量？富士达是按照市场需求来反推的。对此必须非常敏锐的了解市场需求的变化。同时要清醒的认识，并非市场上所有的产品需求都是企业可以去追求满足的。必须要对市场上的现有产品做筛选，挑选出富士达生产比较有优势的、以及有运营空间的产品来重点生产及推广销售。目前成本上升巨大，而价格竞争激烈，已经不是销售越多就盈利越多的年代。所以产品定位非常重要。其次当下的市场风云多变，实际运营过程当中一定要时刻关注产品的实际销售情况。看前期的产品预估和实际销售情况匹配不匹配。如果匹配，则加强生产。如果不匹配，则立即停产并立即清理库存。

“因为对今年产品的整体定位比较慎重，加上日常每个月关注每款车型的销售情况、回单情况，并及时采取对应的调整措施。所以今年富士达产品整体销售虽然受到大环境的影响，没有达到预期的目标，但总量仍略有增长。产品定位方面达成了预期的目标，同时生产和库存周转都保持了良好的运转。和去年相比，滞销产品减少、盈利能力增加。”

进入洗牌阶段的共享单车的影响

提到在2017年自行车的热点，景总表示一定是共享单车。在今年行业环境不佳的情况下，共享单车帮助众多自行车工厂接到了订单。当中包括了富士达。在今年4月，ofo与富士达签署战略合作，每年将获得富士达超过1000万台的单车产能，独享全球1/8的单车产能。这也是自行车制造商获得过的单笔最大订单。能获得这么大的订单有利也有弊。利，是对富士达公司业绩带来的积极作用，企业赢利才能生存并且可以把赢利投入到自身品牌的建设中去；弊，则是和所有自行车企业一样在市场渠道销售方面会受到共享单车的冲击，同时从供应链就开始产生的紧张也会带来部分时间段整车产能的紧张，并导致错过销售旺季。

景总表示，共享单车主要影响以代步功能为主的低端自行车，也就是单速通勤车的生产销售，因为共享单车不但挤压原本就在下降的代步自行车市场份额，而且会从供应链方面把这类自行车的零件供应资源等抢走并抬升成本价格。中高端车是以满足休闲健身需求功能为主的产品，以变速车和高品质定位为主，零件供应商也有所不同，所以受到冲击相对小一些。同时共享单车的兴起也推动了骑行风潮，以及政府部门对自行车骑行道路的建设关注。这是好的方面。

而对于近期出现共享单车的品牌倒闭以及一线城市开始禁止共享单车投放等问题，景总也认为共享单车作为2017年的风口热度一定会逐步过去，开始进入洗牌的阶段。不过对于富士达而言，会努力抓住类似像ofo这样的龙头品牌进行合作，虽然目前整体需求量有一定幅度下降，但是目前富士达所承接的共享单车订单还在稳定的生产。

景总表示共享单车今后会逐步规范化，但共享单车的模式会存在下去。富士达所需要做的，是和存活下去的共享单车品牌形成强强联手的合作。因为在没有承接共享单车品牌之前，富士达就已经具备自行车年产销量超过千万辆的规模。而目前富士达以外销市场为主、同时坚持内销市场推广的产能规模还在继续发展壮大。 “富士达不会因为加入共享单车制造行业，而停止自身企业和品牌发展的脚步。”

积谷防饥为2018蓄力

亚洲展过后，2017年即将进入到第四季度。进入第四季度，也意味着自行车行业将进入淡季。而对于富士达来说，冬天也不要闲着，要为春天准备种子。

“产品销售方面，我们要开始以推广高级车、运动车为主，并重点拓展高配合度、高品牌忠诚度的客户渠道。在旺季的时候，我们对销售人员以销量为主要考核目标，考核的是卖了多少辆车，以结果为主。在冬天我们会要求销售人员不能因为淡季而放松努力，而要把精力多放在推广方面，尤其是需要培养的中高级车市场客户，以及扶植对富士达品牌比较忠诚的客户。所以对销售人员的考核重点是在推广中高档车方面做了什么事情？在帮助以销售富士达产品为主的客户方面做了什么事情？以注重过程为主。

所以在第四季度，我们反而会做更多市场拜访的工作，对客户进行筛选。有针对性的挑出优质的客户在后期重点扶植。2018年富士达会继续在内销市场进行渠道建设，会继续加强投建自己BATTLE品牌的门头店、专卖店。而相关的基础从今年冬天就要开始做起，一方面挑选出积极努力的代理商加强合作，一方面通过事先工作的加强，来降低后期市场投入损失的风险。同时也通过和代理商的良好沟通建立更好的客户利益保障措施。”

产品升级也是富士达第四季度的工作，景总表示他们将进行阶梯式的渐进开发，一方面根据现有产品在前三季度的销量和市场反馈情况，对现有车型进行改造和升级。一方面对2018年的市场需求和自己产品线进行匹配调研，开发空缺的新产品，并提前定型、提前形成批量化生产，为2018年销售提前预备“弹药”。

正所谓冬天外盖三层被，明年枕着馒头睡。富士达在第四季度也不敢松懈，积谷防饥，为2018年蓄力。

“目前的整车市场环境下，企业必须提升整体管理能力，提升整合行销能力。提升企业自身包括代理商的盈利能力，才能应对当下的严寒。所以不仅在产品方面下功夫，更要在渠道建设、客户培育、投入产出回报等方面予以注重和改善，并提升效率、降从今年冬天起，富士达就会开始加强渠道拓展和筛选优质客户，对产品定位进行整体查验和升级。低费用。对销售推广模式进行改善和效率升级，这一切都是为了2018年有更好的进步而提前布局。”